刘建伟靠在副驾驶座上，闭着眼睛养神，可嘴里的问题却一个接一个地抛过来，跟连环炮似的，根本不给她反应的时间。
“周胖子最在乎的是什么？别跟我他在乎交情，那都是屁话！”
“他这次压价的理由是什么？是真的有竞争对手给低价，还是故意诈咱们？”
“咱们的成本底牌在哪？哪些成本能降，哪些绝对不能动，你心里有没有数？”
“如果谈崩了，咱们的plan b是什么？能不能马上找到替代的供应商？”
谢清瑶手里的笔飞快地在纸上记着，脑子转得像陀螺一样，拼命调动自己所有的知识储备，一边想一边回答：
“周总应该最在乎长期订单量带来的利润总额，他之前跟赵经理提过，想签三年的长约……他压价的理由是，咱们的洗洁精在市面上不是独家，城东的‘丽波牌’给了他更低的报价……”
她顿了顿，翻了翻手里的成本表：
“咱们的成本底牌在这份分项表里，人工成本和物流成本还有优化空间，要是跟物流公司谈长期合作，运费能降5%左右……plan b是城南新开的‘净宇日化’，他们的产能和口碑都还不错，就是账期比较紧，最多只能给30……”
她得磕磕绊绊，明显还在梳理思路，逻辑也没完全理顺。
刘建伟听完，只是“嗯”了一声，就没再话，继续闭着眼睛养神。可谢清瑶心里清楚，这平静背后，指不定藏着什么“考验”，这场谈判，绝对没那么好应付。
果然，到了丽源厂的谈判室，里面的气氛比她预想的还要紧张。
周总确实跟刘建伟的一样，是个胖乎乎的中年男人，一见面就拍着桌子，唾沫星子横飞，手里还挥舞着一张纸，那是“丽波牌”给的低价合同。
“刘总，不是我周某人不讲交情，你看看，人家‘丽波’给的这个价，比你们低了足足8%。你们根本做不到这个价。成本就摆在这儿，我总不能做亏本买卖吧？我也要吃饭的！”
周总嗓门又大又粗，震得人耳朵嗡嗡响。
谢清瑶放在膝盖上的手，指尖冰凉，心里紧张得不行，可一想起刘建伟的“数字是最硬的刀”，她深吸一口气，挺直了后背。在刘建伟投来的鼓励眼神里，她打开笔记本电脑，连上会议室的投影仪，声音带着一丝不易察觉的颤抖，却努力得清晰：
“周总，您先别着急，请看屏幕。”
幕布上，瞬间出现了一张清晰的成本拆解模型图，上面标着“丽波牌洗洁精成本分析”。
“这是我们基于公开信息和第三方调研做出来的成本模型，”谢清瑶指着图表上的每一根柱子，“您看，原料成本占比45%，制造成本20%，包装物流15%，营销费用10%，预期利润10%。以‘丽波’给您的报价，扣除他们合理的预期利润后，剩下的成本根本不够覆盖正常的原料和制造成本——
他们的成本控制点，要么是在原料采购环节用了劣质原料，要么就是压榨工人待遇，这背后藏着隐性的不稳定因素，后续很可能出问题。”
她顿了顿，指尖一点，屏幕上瞬间切换了画面，宏发的成本图表和“丽波”的并排放在一起，对比一目了然：“周总，这是我们宏发的成本结构。
我们的优势在于，配方稳定，能保证长期的客户忠诚度，而且我们的供应链是长期合作的，稳定性强，不会出现断货或者质量波动的情况。
这些价值，我们都量化到模型里了，您看这组数据……”
冰冷的数字、清晰的对比、专业的分析，一点点戳破了“丽波牌”低价背后的泡沫。
周总的咆哮声越来越，最后彻底停了下来，脸上的肥肉抖了抖，他眯起眼睛，死死盯着屏幕上的表格，手指无意识地在桌子上敲着，不知道在盘算着什么。
眼看周总那股嚣张劲儿下去了，刘建伟这才慢悠悠地开口，语气听着挺轻松，可每句话都带着不容反驳的劲儿：
“老周啊，咱们做生意讲究的是长远，不是一锤子买卖。稳定可靠的合作价值，哪能靠劣质低价那种杀鸡取卵的法子来换？”
他指了指屏幕上的成本模型，眼神里带着几分笃定：
“你看，我们谢做的这个分析，够专业、够透彻了吧？你这边要承担的风险，我们宏发能提供的价值，全在这儿摊开了，明明白白。合作讲究的是双向诚意，不能只看你单方面提条件，对吧？”
那场谈判没当场敲定最终协议，但周总那股子咄咄逼饶气势，算是被彻底压下去了。
回程的路上，刘建伟坐在副驾上，难得开口夸了她一句：
“今那几张成本图，戳得够狠，没给公司丢面子，下次再遇到这种情况，分析反应再快一点，不用等我给你打信号，自己主动点。”
听到这话，谢清瑶的心跳还是很快，可指尖却不再像之前那样冰凉。
谈判桌上的硝烟味，没让她害怕，反倒点燃了她心里另一股斗志——
她忽然明白，光把数据看懂、看透彻还不够，关键时候，得能用最硬的数字把僵局砸开，让对方没话！
可刘建伟对她的历练，远不止谈判这一件事。
有一回，生产线突然出了大规模质量问题，生产出来的洗洁精要么泡沫不对劲，要么香味刺鼻，好几家大客户都发来了警告，再这样就直接断货解约。
刘建伟把她叫到办公室，脸色严肃得很：
“谢，你跟生产总监一起去工厂蹲点！给我把问题根源摸清楚——到底是原料出了岔子，还是设备出了故障，抑或是工人操作不规范！必须找出根本原因！我要看到详细的问题分析报告，还有切实可行的改进方案，另外，质检标准也得重新梳理，不能再出这种纰漏！”
接到任务的当，谢清瑶就带着笔记本去了工厂。
她穿上不合身的蓝色防尘服，袖子长了一大截，裤脚只能往上卷两层，跟在工人师傅身后，一点点学操作流程——
从原料搅拌到灌装封装，每个环节都不敢漏掉。
车间里又闷又热，机器轰鸣声震得人耳朵疼，她硬是扛了三，把厚厚的工艺手册啃了下来，上面画满了密密麻麻的批注。
期间，车间主管没少给她脸色看，觉得一个“办公室里的姑娘”来瞎指挥，嘴里阴阳怪气地：
“我们干了十几年都没出问题，你一来就挑三拣四，懂不懂生产啊？”
工人也抱怨连连，觉得她要求太严，耽误干活进度。可谢清瑶没退缩，白在车间盯着流程，晚上就在工厂临时办公室里对着数据反复核对，熬了两个通宵，终于找出了问题所在——
关键原料某一批次受潮变质，这是源头，再加上中间灌装环节少了一道质检监控，才导致不合格产品流了出去。
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