商业帝国:从卖酒开始

一根干扣面

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第四章 初次市场分析

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夏元达的反应,令卫来很生气,心想自己那么拼命的去跑店,修订合作计划,目的就是多卖酒,多挣钱。

夏元达多卖酒,卫来工资肯定高一些。

但夏元达自己更赚钱,不是吗?

回到宿舍后,卫来思来想去,又有些理解夏元达。

刚加入花啤的客户,本想大干一场,可现实给了一记狠狠地耳光,加入花啤一个月只卖了两百多箱酒,简直令人绝望。

卫来没有气馁,准备将区域内所有餐饮店、商店跑一遍,再跟夏元达谈一次,如果还不行,那只能请主管秦飞或者区域经理石杰出马。

继续跑店收集基础信息,然后录入……

关于八零九零那边,他不敢放松,担心被其他啤酒品牌借机拿下,所以他十分关注八零九零老板的动向。

跟那位服务员姐姐吴晓娜要了联系方式,通过吴晓娜,卫来了解到八零九零的老板最近出去参加某地的什么协会的聚会,顺便旅游放松,得好几才能回来。

如此一来,卫来放下心。

继续每的市场调查,而且加快速度。

第六,卫来将经开区南部唯一一家综合性商场的餐饮店摸透,因为商场的餐饮店高度集中,他一就跑了近八十家餐饮店。

商场的餐饮店,多是中高端餐饮,竞争更加惨烈。

cRb和AbI在簇打的昏暗地,所以簇的餐饮店,对啤酒忠诚度不高,花啤在这里或许有机会。

第七和第八,将一条商业街和一个大学周边走访一遍。

第九,卫来开始调查厂区。

厂区的工厂所有员工食堂和内部便利店,其他餐饮店很少,而且非常分散,卫来走上半,也看不到几家店。

他整了一辆共享单车,骑着单车加速调查,在第十提前完成调查工作。

晚上回宿舍,整理出经开区南部完整的资料。

信息或许不准确的地方,有些老板故意留下错误的电话,还有遗漏之处,工厂或者区内部,藏着看不见的店。

然而这份资料,至少有八九成的可信度!

作为市场运作的参考,足够了。

完成市场调研的阶段性目标,卫来依然来不及放松,尤其是之前跟夏元达不愉快的会谈,令卫来耿耿于怀。

“夏元达是我职场生涯的第一个精英怪,必须搞定他!”

如果夏元达是“精英怪”,八零九零的老板刘永就是boSS,搞定夏元达是前往boSS关卡的前置条件。

坐在宿舍电脑前的卫来,眉头紧锁,同时自言自语……

“夏元达贪利,追求更高的单件利润,不愿意支付瓶盖费,刘永呢?”

“听吴晓娜,刘永是性格豪爽的人,不喜欢弯弯绕绕,直达目的的沟通或许更有效果,听他对有创意的消费者促销比较感兴趣。”

“如果这样的话,合作方案还需要加点东西。”

同八零九零服务员吴晓娜处好关系,卫来获得不少有用的消息。

市场基础资料分析,以及制定合作计划的过程中,卫来发现自己经验不足的问题很明显,只好求助度娘,以及图书馆借阅一些书籍,恶补营销方面的知识。

最近这些,卫来晚上加班加点恶补知识,以啤酒专业知识、营销基本原理、以及活动策划等方面。

花啤公司没有提供培训,卫来只能靠自学。

卫来不是营销专业,好在他之前想过从事营销工作,入职前看过营销方面的书籍,有那么一点基础。

同时需要对基础资料进行分析,再修正合作计划,然后就得跟夏元达谈牛

有人销售工作比较自由,实际情况是谁做谁知道!

如今负责区域内的餐饮店和商店已经调查完毕,卫来看了下汇总的数据,共有餐饮店485家,其中七成是吃店、大众餐饮店,只有不到三成的高端餐饮。

除了餐饮店,还有3家全国连锁超市,8家大型超市,122家普通商店,在超盛商店方面,cRb一统下,而花啤的市占率为0。

经过分析,卫来认为花啤的机会点还是在餐饮。

最终的调查结果汇总后,超过80家餐饮店,对cRb和AbI此次大规模涨价不满,表示出想更换啤酒品牌的意愿。

卫来对所有机会店进行归类分析,结合吴晓娜提供的信息,最后仍是将八零九零作为突破口。

八零九零位于师范大学附近,属于附近区域的标志性餐饮店,对师范大学的学生很有影响力,这家店必须拿下。

拿下八零九零,成为卫来做啤酒销售以来的第一个明确目标!

想跟这家店签约,只有进货优惠和服务员瓶盖奖,那是远远不够,还需要对准老板刘永的口味,从消费者促销方面做文章。

既然花啤品牌力偏弱,那就搞差异化竞争。

以及之长攻敌之短!

卫来相信,做生意的人,其根本目的就是赚钱,那就想办法让他赚更多。

不会有人拒绝送上门的好处吧?

刘永如此,夏元达何尝不是?

到了这时候,卫来突然发现,自己的分析能力竟有很大的进步。

市场调研过程中,同店老板的沟通,基础信息的收集和整理分析,恶补专业知识,以及自己的思考和对比印证。

短短十,卫来的综合能力在潜移默化的提升。

之前从未考虑过的事情,现在脑海里不自觉的涌现出来,有时候再举一反三,冒出很多新奇的想法,似乎对拿下八零九零很有帮助。

此时此刻,卫来有种感觉,啤酒销售似乎没那么难。

想来是自己能力提升的缘故……

经过十的市场调研,掌握准确且全面的基础资料,能够发现实际问题,只有发现实际问题,才能针对问题提出解决方法,这就是伟人所的‘实践出真知’。

卫来更加认定,自己的想法非常正确。

“不是我不合适,只是没有找对方法!”

根据掌握的资料,结合花啤在霸都市场的产品策略和投入水平,卫来制定八零九零的合作计划,并不断调整优化,直到满意为止。

卫来:之前没有发挥的机会,现在轮到我上台了!

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