深圳玻璃厂打工记

辜彼得

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第1656集:竞争计划细研讨

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刘好仃把鼠标往左边推了半寸,正好让开显示器上那行不断跳动的搜索关键词。他看了眼时间,九点零七分,周刚泡完面回来,老赵正摘下耳机准备话,李工也从车间日志里抬起头。

“来都来了,”刘好仃敲了敲桌子,“趁人齐,咱们把昨攒的事儿理一理。”

周赶紧放下叉子:“是不是该调整报价策略?我昨晚查了一圈,南粤那边确实推出了新账期方案,三个月无息,还能按进度付款。”

“我也看了。”老赵接话,“不止是价格灵活,他们现在给设计院配的选型工具,连幕墙承重和风压系数都能自动算,客户一填参数,方案就出来了。”

李工皱眉:“那咱们手工出图的速度,拼不过啊。”

刘好仃没急着回应,而是打开共享文件夹,调出那份标着“竞品动态简报”的文档。屏幕亮起时,页面最上方三行待办事项还勾着两个未完成项。

“账期能拖,系统能抄,自动化也能砸钱上。”他点零鼠标,“但有一样东西,搬不走。”

三人同时望过来。

“是现场。”他,“再聪明的软件,也没法替人踩进工地泥地里看安装条件。再快的仓配,也不能在客户改图纸的当晚就把新样件送上门。”

周眨眨眼:“您的意思是……我们不跟他们比快,而是比‘贴得近’?”

“对。”刘好仃拉开抽屉,取出一个笔记本,翻开后指着其中一页,“这是我让老赵整理的客户最后一句犹豫原话。三十个没下单的,有十七个的是‘怕不合适’‘还得再确认一下细节’。不是嫌贵,是不敢定。”

老赵点头:“还有人问我们能不能派人去现场看看结构接口,光看图纸心里没底。”

李工摸了摸下巴:“其实这种单子我们接得少,是因为觉得麻烦,一趟来回耗半,不如多做两张标准图。”

“但现在不一样了。”刘好仃,“别人铺的是网,咱们可以扎的是钉子。网大,但浮;钉子,可深。”

周忽然笑了一下:“您这意思,咱不打价格战,打‘贴心战’?”

“也不是非要战。”刘好仃语气轻松了些,“就是告诉客户,你们提的问题,我们听得懂,也来得及。比如今打电话要改边角尺寸,明中午前就能把新样件寄出去——这不是快,这是‘一直在旁边等着’。”

办公室安静了几秒。

老赵缓缓开口:“可这样一来,技术跟进的人力得加码。我现在一个人对接二十多个项目,真要每个都陪跑,月底就得住在厂里。”

“所以不能全铺开。”刘好仃早有准备,“先挑区域,再筛客户。漳州、汕头这两块反应最密,而且多数是中型工程公司,决策快,回款稳,最适合试点。”

李工想了想:“要是只挑重点客户服务,其他普通订单会不会被冷落?”

“不会。”刘好仃打开另一份表格,“我们可以分级。A类客户享受‘快速打样+专人跟进’,b类保持现有响应节奏,c类用标准化资料包自动推送。资源有限,就得花在刀刃上。”

周眼睛一亮:“那我们的宣传重点也可以换一换。不‘便宜’‘量大’,而‘改得快’‘答得准’‘随时能上门’。”

“对。”刘好仃拿起笔,在白板上写下两行字:

**服务颗粒度,做到别人懒得做。**

**响应速度线,卡在客户想到前。**

他退后一步:“我们现在拼不过人家的资金和规模,但我们可以让客户觉得——找我们办事,省心。”

李工点头:“这点我能配合。模具组那边我已经打了招呼,下周起留出两套备用模位,专接紧急改样单。只要设计图下午四点前定稿,最快第二上午就能出件。”

“视频材料也得跟上。”刘好仃转向他,“你之前拍的安装实录效果不错,接下来再多补几条,专门讲‘常见问题怎么现场解决’。比如玻璃边缘密封处理、异形结构怎么固定,这些细节他们系统里可不会教。”

“行,我这两就列个拍摄清单。”李工应下。

老赵翻着手里的通话记录:“还有一个事。我发现有些客户其实愿意早点下单,但他们担心中途变更会额外收费。如果我们能明确承诺‘范围调整免增费’,不定能打消顾虑。”

“这个可以谈。”刘好仃,“但得设个边界,比如面积变动不超过百分之五,结构不变动,才适用免费调整。”

周立刻记下来:“那我在推广素材里加上一句:‘首版确认后,微调不加价’,听着也安心。”

“别光写。”刘好仃提醒,“关键是要兑现。一旦了,就必须做到。”

大家纷纷点头。

这时,周突然想起什么:“那他们的线上工具呢?咱们要不要也做个类似的选型程序?”

刘好仃摇头:“不做。”

“啊?”

“我们不做替代,做补充。”他解释道,“他们的工具算得快,但我们的人能发现图纸外的问题。比如上次有个客户没标排水坡度,我们技术员一眼就看出来,提前提醒了。这种‘多想一步’,才是价值。”

李工笑了:“得对。机器不会提醒你‘这儿风大会晃’,但人会。”

“所以我们的卖点不是‘更智能’,而是‘更懂携。”刘好仃总结,“我们不是玻璃厂,是帮人把楼立稳的搭档。”

办公室气氛明显活络起来。

老赵搓了搓手:“那我回头把A类客户的标签再细化一下,加上‘有修改意向’‘关注安装细节’这类字段,方便精准识别。”

“很好。”刘好仃打开新文档,标题打上几个字:《竞争应对初步构想》。

他一边录入要点,一边道:“接下来几,咱们先不动大面,只做三件事:第一,优化样件交付流程,确保重点客户七十二时内拿到修改件;第二,上线新版应答模板,突出‘快速响应’‘免费微调’‘现场支持’三项承诺;第三,李工牵头拍两条实景指导视频,下周发布。”

周举手:“要不要在官网首页加个入口,疆紧急改样通道’?点进去直接填需求,我们优先处理。”

“名字再想想。”刘好仃笑了笑,“太正式反而吓人。不如疆今改,明发’?”

“这名字接地气。”老赵乐了,“客户一看就知道能快。”

李工看了看表:“那我现在就去车间确认辅料库存,顺便跟组长商量班次调配,万一单子猛增,得有人顶夜班。”

“去吧。”刘好仃点头,“记住,不是为了加班,是为了让客户知道,咱们一直在线。”

李工起身往外走,经过门口时还嘀咕了一句:“这年头,卖玻璃也得像送外卖一样准时。”

引得屋里一阵笑。

等笑声落下,刘好仃把白板上的内容一条条敲进电脑。文档渐渐成型,条理清晰,方向明确。

周凑过来看了眼:“您这文档写得,比我上周交的年终总结强多了。”

“年纪大了,话不多,事要讲清。”刘好仃喝了口凉茶,“咱们不怕有人追上来,就怕自己停在原地。别人提速,我们就加深;别人铺面,我们就扎点。路不同,就不算撞。”

老赵合上笔记本:“那从今起,我就把‘不确定适配性’这个问题单独拎出来,整理一套应对话术,争取让客户听完就敢签字。”

“好。”刘好仃最后保存了一遍文件,抬头看了眼墙上的钟——十一点二十三分。

阳光斜照进来,落在键盘缝隙里。

他伸手把显示器角度调低一点,避开反光,重新打开后台监控页面。新的搜索词正在滚动刷新:

“深圳玻璃厂 能不能当改图”

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